Frau und Mann: Rollentausch schadet der Karriere

Cambridge (USA)/Los Angeles (USA) - Männer gelten als aggressiv, Frauen als sanftmütig. Daher könnte man erwarten, dass Männer im Berufsleben bestimmend und dominierend auftreten, während Frauen eher für gute Stimmung auf der Beziehungsebene sorgen. Doch zur Überraschung eines amerikanischen Forscherteams tauschen Frauen und Männer bei Verhandlungen im Beruf unter bestimmten Bedingungen die Rollen. Um einen guten Eindruck zu machen, so legen die Forscher in der Zeitschrift "Negotiation and Conflict Management" dar, verhandeln Frauen aggressiv und werden Männer konziliant.

In Experimenten mit 190 Studierenden, die gruppenweise eine Verhandlungssituation zwischen "Personalern" und Job-Bewerbern spielen sollten, beobachteten Jared Curham vom Massachusetts Institute of Technology und Jennifer Overbeck von der University of Southern California das Rollenverhalten. Einem Teil der Probanden hatten sie einen finanziellen Anreiz versprochen für den Fall, dass sie einen positiven Eindruck beim Gegenüber hinterließen. Bei denen, die die Personalentscheider spielten und zusätzliches Geld bekommen sollten, zeigten sowohl die Frauen als auch die Männer geschlechtsuntypisches Verhalten. Die Frauen verhandelten hart und aggressiv, die Männer gaben sich freundlich und kommunikativ.

Die Wissenschaftler vermuten, dass die Probanden ihr normales geschlechtstypisches Verhalten in ihrer Rolle als Personalentscheider als Fehler werteten. Für die Frauen ging diese Rechnung nicht auf. Ihr aggressives Verhalten machte einen negativeren Eindruck als das mit sozialer Kompetenz assoziierte weibliche Verhalten. Den Männern hingegen gelang es tatsächlich, mit dem kommunikativen und sozialen Stil einen guten Eindruck zu machen. "Unsere Ergebnisse geben langfristig Impulse dafür, wie wir Verhandlungstechniken lehren sollten", schreiben die beiden Autoren. "Männer, die versuchen, einen guten Eindruck durch konziliantes Verhalten zu machen, riskieren ihren eigenen wirtschaftlichen Gewinn. Und Frauen, die zu bestimmt auftreten, riskieren es, ihre sozialen Beziehungen zu schädigen. Männer und Frauen profitieren möglicherweise von unterschiedlichen Strategien, wenn es in Verhandlungen darum geht, die Spannung zwischen Einfühlungsvermögen und Bestimmtheit auszubalancieren."