Mittelschnelle Sprechgeschwindigkeit bringt Überzeugungskraft

Phoenix (USA) - Wer sein Gegenüber überzeugen will, sollte weder zu schnell noch zu langsam sprechen. Außerdem ist es hilfreich, hin und wieder kleine Pausen im Redefluss einzulegen. Zu diesem Ergebnis kommen US-Forscher nach einer Analyse der Gesprächsauftakte von mehr als tausend Telefonumfragen. Bei Männern ist darüber hinaus eine tiefere Stimme von Vorteil, während die Stimmlage bei Frauen keine unmittelbare Rolle zu spielen scheint, berichteten sie auf der Jahrestagung der "American Association for Public Opinion Research" in Phoenix. Auch wenn die Soziologen in ihrer Studie die Überzeugungskraft von Telefon-Interviewern untersuchten, könnten ihre Erkenntnisse Einfluss auf viele weitere Situationen haben - etwa Wählerentscheidungen zu beeinflussen oder den Partner zu etwas zu überreden.

"Interviewer, die mit einer Geschwindigkeit von 3,5 Wörtern pro Sekunde gemäßigt schnell sprachen, waren sehr viel erfolgreicher darin, das Einverständnis für die Befragung zu erlangen als Interviewer, die sehr schnell oder sehr langsam sprachen", sagte Jose Benki vom University of Michigan Institute for Social Research. Der Sozialwissenschaftler und seine Kollegen nutzen insgesamt 1380 Anrufe 100 weiblicher sowie männlicher Telefon-Interviewer und untersuchten die ersten Momente des Gesprächs. Dabei analysierten sie die Sprechweise des Befragers und den möglichen Einfluss von Sprechgeschwindigkeit, Stimmlage und Pausen im Redefluss auf die Erfolgschance, den Gesprächspartner von der Teilnahme an der Befragung zu überzeugen.

Eine moderate Sprechgeschwindigkeit ist besonders überzeugend, was nach Ansicht der Soziologen durchaus Sinn macht: Wer zu schnell spricht, vermittele den Eindruck, er wolle hinters Licht führen. Sehr langsames Reden wirke dagegen nicht sonderlich aufgeweckt oder aber übergenau. Überraschender fanden die Forscher dagegen die Tatsache, dass Variationen in der Stimmlage der Befrager kaum einen Effekt auf den Erfolg hatten. Sie hatten angenommen, dass solche Wechsel im Tonfall lebhaft und animierend klingen würden und damit die Chancen steigern könnten. Die Stimmlage selbst hat eher bei Männern einen Einfluss, stellten die Forscher fest: Männliche Interviewer mit höheren Stimmen waren weniger überzeugend als Geschlechtsgenossen mit tieferen Stimmen. Bei weiblichen Befragern konnten sie keinen vergleichbaren Effekt beobachten.

Schließlich spielen auch kleine Pausen im Redefluss eine nicht unwesentliche Rolle. Es sollten nicht zu viele sein, aber besser ein paar mehr als gar keine. "Wenn man redet, macht man normalerweise vier oder fünf Mal in der Minute eine Pause", erläutert Benki. "Diese Pausen können lautlos sein oder ausgefüllt, aber diese Häufigkeit scheint am natürlichsten zu klingen." Wenn Interviewer überhaupt gar keine Pause machten, hatten sie die schlechtesten Erfolgsraten - vermutlich weil dies zu vorbereitet oder abgelesen klingt. Viele Pausen dagegen wirken zwar unflüssig, doch selbst die stockendsten Befrager waren immer noch erfolgreicher als solche, die einen perfekten Redefluss an den Tag legten.